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El coste de la deuda y el riesgo en cambio de la divisa en el cálculo del precio
Me he decidido a compartir de forma gratuita y de un modo sencillo, y comprensible, información basada en mis conocimientos y experiencia con el único objeto de ayudar.
Sin ayuda de IA, por supuesto.
Periódicamente voy a crear contenido de valor para empresas, (sobre todo para pymes y startups) sin dirección financiera interna o externa experta, que espero os sea de utilidad.
Hoy empiezo con dos de los aspectos que a muchos se les escapa para el cálculo de pricing inteligente y que he podido ver en miles de negocios.
El coste financiero de la deuda se debe calcular como la suma de los gastos generados a la empresa por:
o El coste financiero directo: intereses nominales más comisiones integradas directamente en las condiciones económicas de la operación (Apertura, estudio…)
o Los costes bancarios operativos: no forman parte de la operación financiera. Son los gastos y comisiones derivados de los productos y servicios contratados a las entidades financieras (transacciones, cuentas, seguros bancarios, tarjetas…) – algunos de los cuales y cada vez más, nos “recomiendan contratar complementariamente” para acceder a mejores bonificaciones de tipo de interés de la financiación.
Muchas veces no se integran estos conceptos en el proceso de cálculo de un pricing inteligente del producto o servicio como aspectos determinantes a considerar en la negociación individualizada de precios con clientes o proveedores, sino más bien como un gasto general de la empresa.
La falta de integración en el precio final, supone en muchas ocasiones, una pérdida o merma de margen directo para la empresa.
En realidad, en el precio final deberían integrarse todos los costes directos e indirectos + gastos de la empresa (incluida amortización técnica y la prima de riesgo imputable al cliente), para asegurar también el retorno completo de las inversiones realizadas para el negocio. Siempre bajo el asesoramiento de un buen asesor fiscal que sepa determinar la cuantía de una tasa fiscal efectiva, podría deducirse el ahorro fiscal neto que corresponda, pues en mayor o menor medida intereses y comisiones son deducibles para las empresas.
En cuanto al coste financiero de la deuda, debemos considerar que el tipo de interés anual, calculado mediante la suma del tipo referencial de la divisa/Eur a plazo (coste de capital)+ diferencial (margen técnico de la entidad financiera, ajustado a riesgo de crédito en función de segmento, cartera o producto), será sólo una parte del coste, pues hay que añadir a su resultado, las comisiones y gastos inherentes a cada operación (Com. Apertura, gastos de estudio, comisión de factoraje, de anticipo de confirming, de indisponibilidad en los créditos, de reestructuración en su caso…).
Estas comisiones y gastos que forman parte intrínseca del cálculo financiero de la deuda, a menudo suponen un mayor coste para la empresa que el propio diferencial e incrementa sustancialmente el tipo de interés nominal anualizado (TAE), pues son “al tirón” y su efecto para el cálculo anualizado (TAE o Tasa Anual Equivalente) son a veces un componente elevado.
Adicionalmente al coste financiero calculado, habremos de añadir aquellos costes y gastos derivados de los productos “recomendados” para acceder a un menor diferencial para bonificación de tipo de interés (Seguros, tarjetas, Planes de pensiones a cargo de la empresa..).
A este punto hemos de añadir que no está permitido a las entidades financieras obligar al cliente a contratarlos condicionando la formalización o no de la operación principal autorizada, si bien, pueden no autorizar por motivos comerciales; de hecho, no hay obligación de explicar el por qué no se autoriza una operación. Sólo pueden ofrecerlos bien mediante venta asesorada, si se dispone de la certificación adecuada, o bien mediante venta complementaria, nunca vinculada, y sobre todo respecto a las operaciones hipotecarias a particulares, por su especial protección regulatoria.
Para determinar el precio correcto a aplicar al cliente es importante, adicionalmente, incluir como coste, las diferencias negativas de cambio que nos supone esa operación en su caso.
Las diferencias positivas de cambio de divisa son beneficio en todo caso, que puede compensar pérdidas o reforzar el margen, pero si se establece una política estratégica y gestión operativa inteligente que nos permita conocer bien los mercados, mitigando la posibilidad de diferencia negativa, podría permitir en ciertos casos, minorar el precio del producto o servicio puntualmente para ser más competitivos en ciertas ventas.
Una correcta gestión de la divisa es fundamental igualmente a través de la contratación de herramientas de cobertura o compra-venta a plazo, como Seguros de Cambio, Forwards, IRS, Opciones, Futuros, Derivados…
Nota importante: No todas las operaciones comerciales tienen el mismo riesgo en función de importe o plazo a estos efectos y algunas de estas operaciones suponen coste directo, otras lo tienen implícito (diferencial aplicado al cliente por compra-venta de la divisa por parte de la entidad financiera), riesgo de incumplimiento, o coste de oportunidad, por lo que habrá de ser considerado igualmente en cada caso, para cada empresa y para cada tipo de negocio, en función del grado a la aversión del riesgo, coste de la cobertura, exposición en el tiempo, tamaño de la posición y su impacto en tesorería y contabilidad.
La habitual dilación en tiempos entre, gestión del pedido en divisa (ya estés comprando o vendiendo, ese día cotiza a un precio spot y forward), y el día de pago al proveedor o cobro del cliente (cuando la recibimos en el banco pendiente de liquidar cotiza a otro precio, más alto o más bajo), suele provocar estas diferencias -a menudo salvables a priori- y puede llevar a una operación comercial a mermar su rentabilidad o incluso no haber sido rentable.
Se puede y es importante negociar el diferencial en cambio aplicado por la entidad financiera, que estará dispuesta en mayor o menor medida a su negociación en función del volumen de divisa a comprar/vender a lo largo del período, normalmente anual, de la rentabilidad total y experiencia con el cliente, de su grado de vinculación con productos y servicios, y de la liquidez o apetito comercial.
Consejo clave: Siempre consultar con un profesional especialista, fiscal, contable y/o financiero para el tratamiento e impacto fiscal y contable.
Hasta aquí llego hoy…
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